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Adiós a las Técnicas tradicionales de Negociación y Ventas
3 marzo 09 por Jorge Estrella Peñamedrano
Si nosotros, como personas, somos el resultado de nuestra educación, estoy convencido que ha llegado la hora de cuestionar seriamente nuestro sistema educativo, ya que la crisis por la que atravesamos, entonces, es el fruto de nuestra formación educativa.
La tecnocracia asumió el “control” de todos los procesos, buscando la mayor eficiencia técnica, pero omitiendo que tanto la aplicación como su impacto, repercuten directamente en las personas.
Es por esto que considero fundamental decir “adiós a las técnicas de negociación y ventas” y dar la más cordial bienvenida a la creación de las “Alianzas comerciales entre empresas, distribuidores, clientes y mercados”.
A partir de este instante las Técnicas de Ventas serán reemplazadas por el desarrollo de la capacidad de escucha activa, en la cual quedará de manifiesto el verdadero interés de la Fuerza Comercial de generar y establecer un vínculo de confianza con el mercado en el cual aspira crecer y desarrollarse.
Los pilares que sostienen esta capacidad de “escucha activa” son nuestra capacidad de ser empáticos, congruentes y asertivos, con las personas con las que interactuamos. Esta actitud genera un vínculo de confianza entre los representantes de la Fuerza Comercial y sus clientes, tanto efectivos como potenciales.
Estas actitudes requeridas, para establecer un modelo de comunicación efectiva, requieren como complemento: el Conocimiento y la Habilidad. Entonces emergerá en cada uno de los protagonistas de la Fuerza Comercial, los fundamentos para lograr un crecimiento y desarrollo sostenido, a través del desarrollo de las competencias que se establezcan, todas ellas basadas en detectar, a través de la Escucha Activa, cuáles son las verdaderas necesidades del mercado y las específicas de nuestros clientes.
Es así como podríamos establecer que: Saber escuchar y poder hablar son nuestra única posibilidad de crecimiento y desarrollo, todo lo demás es inútil y dañino.
Y es aquí donde me hago eco de las palabras de uno de los líderes de las empresas más grandes de México, el Ingeniero Lorenzo Zambrano:
“Seguir operando como siempre ya no representa una opción, ante los retos que enfrenta nuestra industria”
Podríamos extrapolar esta clara sentencia a todo el mercado, dado la situación por la que atravesamos.
Entonces, si queremos realmente generar las nuevas ideas, capaces de brindar las soluciones requeridas para sortear estas dificultades, atendamos la necesidad fundamental de cambiar.
Dejemos de lado el academicismo, que ha sido uno de los responsables de a donde hemos llegado, y restablezcamos las relaciones interpersonales, no nos refiramos a nuestros clientes, sino a las personas que conforman nuestros clientes.
No se creará un vínculo de confianza, y menos una relación a largo plazo sino cambiamos el modelo relacional interpersonal entre nuestra Fuerza Comercial y las personas que conforman el mercado.
A partir de la creación de este vínculo, nuestra Fuerza Comercial podrá convertirse en asesores que faciliten el desarrollo y crecimiento de nuestros clientes, brindando Ofertas de Valor que diferencien sus propuestas de las emitidas por la competencia.
Sin lugar a dudas, a partir de este cambio en la cultura organizacional, la Fórmula: GANAR / GANAR no será sólo un enunciado será una realidad de la que todos nos beneficiaremos.
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